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Model 2022 Official-siteホームページに大切なこと「ねっとdeプライマリー」にて一挙大公開!

新しいオフィシャルサイト販売開始!!

クルマ屋さんにとってホームページは「集客ツール」でも、閲覧者からするそのお店を利用するかどうかの!?

判断ツール

選ばれるオフィシャルサイトに変えよう!

【土日祝日定休】朝10時から夜6時まで営業

掲載されている内容はどなたでも閲覧できます

【スマホ未対応】対応パソコンでご覧ください

ネットdeプライマリースクールそれは共に成長・共に繁栄。

【お金の入口はクルマ屋さん】 アフターマーケットで活動する企業はたくさんあります。それらの多くの企業は「クルマ屋さん」を対象に商売をしています。つまりクルマ屋さんが安易に安売りをしたり、サービス業としての意識が希薄になれば、自ずと業界自体は衰退します。

【売り手と買い手の関係から】 売り手と買い手の縦の関係から、共にマーケットに挑むパートナー(横)の関係を構築し、1件でも多くのお客さまにご利用いただくこと、1円でも高く私たちのサービスをお求めいただけることの答えを共に探しましょう。

挨拶のイメージ写真

ネットdeプライマリースクール【動画解説付き】収益確保にお役立てください

第一話:意外性構築の全体図やるべきことの順番を考える

企業を永続化させるために利用者を増やしたいなら、そのための準備をしなければならない。利用者を通じて利益を得るために、人はなぜ「お金を使うのか」を理解し、いかに「がっかり」させずにお金を使っていただくかを全体で捉える必要がある。

  1. 工場・事務所・お店どれですか?
  2. あと何年商売を続けますか?
  3. 集めやすいお客さま
  4. 自動車に対する人の価値観
  5. なぜ人はお金を使うんだろう?
  6. ---
  7. 集客から利益獲得の流れを考える

第二話:意外性で勝負オフィシャルサイト編

慣れたとは怖いもので、クルマ屋さんの伝えたい情報が「ポン置き」されたホームページばかり。閲覧者は何が知りたくてホームページを見るのか。見る人が必要としている情報と、発信している情報に食い違いが発生していることに早く気がつこう。

  1. 優先順位第一位すぐに着手
  2. 間違った情報発信ってなんだろう
  3. 知りたい情報の掲載がない
  4. 利用する・しない答えは簡単
  5. 情報が伝わること効くこと
  6. ①丁寧な情報|②(金額掲載)
  7. ③クルマ好き好印象の醸成
  8. ディーラー利用者モニター調査

第三話:意外性で勝負雰囲気のいいお店の作り方

町のクルマ屋さんには値引き要求の強い来店客を嫌う傾向があるが、ではなぜそのようなお客さまが集まってくるのだろう。量販店のディスカウントショップに「安さ」を求めて人が集まるように、私たちのお店にもそのような空気感が流れてはいないだろうか。

  1. 利用する店しない店の違い
  2. クルマ屋さんそんなもんでしょ
  3. お店の作り方その順番

第四話:意外性で勝負話術と接客応対

オフィシャルサイトは一番初めの「あっいい感じ」といった「つかみ」には重要な役割を果たすが、人が人を相手に商売をする以上、本当に大切なことは、お客さまの「目に映る」と「音で聞こえる」という集客から収益獲得までの好印象作りです。

  1. 接客応対の基本|注意すること
  2. メール問い合わせ回答事例
  3. 電話問い合わせ回答事例
  4. 名刺を渡すタイミング

第五話:傾向と対策データ分析をしてみよう

クルマ屋さんで使用しているシステムの多くは「伝票発行機」となっているため、様々な角度での情報分析はされていない。収益獲得を感覚でおこなうのではなく、傾向と対策をしっかり練ることで効率よく収益を上げていこう。見たらびっくり玉手箱、見なきゃ先には進めない。

  1. テキストデータ抽出可能?
  2. 初度登録別|国産車 or 輸入車
  3. 新規&既存|国産車 or 輸入車
  4. 利用車輌毎の複数年利用分析
  5. 一車輌一年の利用回数分析
  6. 車輌データの棚卸しに注意

第六話:異業種に学ぶセットメニュー興味をそそるメニュー開発

日常的に利用するサービス業には学ぶものがたくさんある。例えば飲食店などでは「客単価」を上げるためのセットメニューであったり、「なにそれ」と関心を持ってもらえるネーミングであったり。なんでもそうだが「猿真似」から始めることが大切なのかもしれない。

  1. 選ぶ楽しみ買う喜び
  2. メイン・サイド・ドリンク?
  3. 見積もり提示そのあとに
  4. 病院のように問診票を活用

第一話

#11
工場・事務所・お店
どれですか?

モノやサービスはお店から買う。「慣れ」時の流れの中でいつしか忘れ去られた「当たり前」のこと。

会社員時代の16年間、町のクルマ屋さんに毎日お伺いしていながら、私は車を買うのも保険も車検もオイル交換ですらディーラーを利用していました。

ディーラーじゃなければダメ?

そんなことはない!

こと私に限っていえば、ディーラでなければならない理由はありませんでした。幼少時代、私の親はディーラーを利用していたため、それが当たり前になっていただけでした。

もしかして出入り業者さんも!?

ディーラーを利用しているかも!?

ディーラーじゃなくてもいいと思っている身近な人は出入り業者さんかもしれません。その人たちを振り向かせることを目標にしてみてはいかがでしょうか。

町のクルマ屋さんを利用しなかった理由

買い物は工場でしない

私が利用していい場所と思わなかった。

町のクルマ屋さんを利用するお客さんを見てみると、「顔なじみ」が多かったこと、そしてお店といった空気感はなく、私が利用してもいいと感じられなかった。

事務所・工場・お店の違いって?

利用する人の違い

利用する人が違います。

工場や事務所は会社のスタッフさんが仕事する場所で、お店はお客さんが買い物をする場所です。誰が利用するかの違いが分かれば、お店づくりは難しくありません。

サービス業であり「お店」という意識をしっかり持とう!

Next: 商売の対象(お客さまの範囲)を決めよう!

お店に必要なモノが見えてくる

第一話

#12
あと何年商売を
続けますか?

利益をもたらすのはお客さま。企業は利益を得続けなければならない。

商売の対象となる「お客さま」には種類があります。どの範囲のお客さままで商売の対象とするか、それによって集客に必要なモノが見えてきます。

お客さまの範囲からお店に必要なもの

人繋がり

紙媒体(チラシや会社案内)が必要。

「はじめまして」とお会いしていきなりホームページは見ない。

※相手に関心を持ってもらうための「きっかけ」が必要。

❹ 法人関係

ホームページが必要。

気になると人は調べる。調べる先がホームページ。

※気軽に情報が取得できない場合、それ以上の手段で調べたりしない。

❸ 通りすがり・近隣住人

ハードルアップ

❷ 身内や知人の紹介

看板は最低限必要。

「ああっ知ってる」と人に記憶されなければ利用はされない。

※古い・汚い看板は定期的に(3〜5年)新しくすること。

❶ 身内や知人

必要なものは特になし。

お店の人を知っている信用から、商売は維持される。

利益(稼ぐ)

お客さまの範囲に合わせて必要な物を用意しよう!

Next: 時間には限りがあるから集客の効率を考える

キーワードは「手っ取り早い」

第一話

#13
集めやすい
お客さま

集客は的を絞って考える。一言で「集客」といっても入り口はいろいろ。

どんなお客さまを集客したいのか。そしてどれが一番最短で効果を得られるのかをしっかり理解しよう。人繋がりのない集客につなげるには順番があります。

人繋がりのある集客

車の問題を感じる

1.地域活動での集客

車の問題を感じる

2.利用者からの紹介

車の問題を感じる

3.スタッフからの紹介

A. 1・2・3からの集客はあるか?

B. Aのお客さまは再来店はしているか?

C. Aのお客さまから口コミ効果は得られているか?

人繋がりのない集客

車の問題を感じる

4.通りすがり

高いハードル人繋がりの集客の連鎖がいと通りすがりの獲得は困難です

1.地域活動での集客

商工会・商店会・消防・PTAなど

地域密着で商売を続けるなら、地域の人とつながる「きっかけ」にはすべて手を打つ必要があります。

2.利用者から紹介

親族や知人友人など

利用者満足を把握するには、利用者からの紹介がどれだけあるかで確認することが可能です。

3.スタッフから紹介

親族や知人友人など

スタッフからの紹介はお店のバロメーター。みんなこの商売で生活しているわけですから。

人繋がりには全ての問題をクリアするアドバンテージ

Next: 外してはいけないポイント

誰を商売の対象とするかを決めること

第一話

#14
自動車に対する
人の価値観

最も利用してもらいたい人カーユーザーのどの価値観に合わせた商売をするのか?

安ければ何でもいいという人もいれば、安心はマストだけどディーラーより安い方がいいという人もいる。人は自分の価値観に合ったお店を探すので、商売の対象としたい人をしっかり定めよう。

人繋がりのある集客

車の問題を感じる

1.地域活動での集客

車の問題を感じる

2.利用者からの紹介

車の問題を感じる

3.スタッフからの紹介

人繋がりのない集客

車の問題を感じる

4.通りすがり

クルマの関心低い

高い

年配

年 齢

若年

安定

所 得

微妙

しない

お店選び

する

する

リピート

しない

雰囲気統一

全体的な見た目(ハード)

混在

意識徹底

スタッフの価値観(ソフト)

適当

運営良い

応酬話法・接客応対(オペレーション)

悪い

  • Aゾーン

    とにかくディーラー

    車は新車にてディーラーで購入し資金問題がないためそのままディーラーを利用

  • Bゾーン

    ディーラー購入・メンテ他社

    購入はディーラーであってもメンテナンスパック終了後は車に費用はかけない

  • Cゾーン

    ディーラーは利用しない

    ディーラーで車は買わず財布とのバランス重視で費用対効果のとれた店を探す

  • Dゾーン

    安ければどこでもいい

    懐具合の兼ね合いから欲求を満たせる店をネットなどを活用しながら探す

  • Aゾーン

    絶対的安心感の醸成

    全てのツールは統一されて社員教育もしっかりしていて接客応対も感じがいい

  • Bゾーン

    お店への信頼感の維持

    ある程度ツールは統一され社員教育も実施され普通に接客応対もする

  • Cゾーン

    人の信用感の維持

    お店の統一感や教育はときどきで会社の代表や責任者が信用されて商売が成立

  • Dゾーン

    ディスカウントの維持

    お店の雰囲気や接客応対は特に関係なく価格を重視することで商売は成立

商売の対象外 ▶︎

ニッチゾーン ▶︎

寂れた感じ
賑わいのある感じ
名刺
ホームページ

PRIMARY
SCHOOL

ターゲット

見えない技術

技術や設備は見えない。
好印象や予想外といった「意外性」で集客と収益は獲得しよう。

商売の対象となる人の価値観に合わせたお店作りをしよう!

Next: 収益の中身は「お金」です

人はなぜお金を使うのかを理解しよう

第一話

#15
人はなぜお金を
使うんだ?

問題を感じたから。利益(お金)をもたらせてくれているのは「人」です。

衣食住を中心に、日常生活の中で起こり得る問題。「空腹」「体調不良」などの様々な問題を解決するために人はお金を使う。

日常的な問題解決

日常的な買い物

ほぼ無関心に利用する

「いつものように」「いつもの場所で」の買い物(問題解決)の場合、人はその行動によっぽどのことがない限り疑問を感じません。

非日常での問題解決

非日常での買い物

なんらかの関心を持って利用

「いつもと違う」買い物(問題解決)の場合、人は「損得」をはじめとしたなんらかの疑問を抱きます。疑問を解決するために「聞く」「調べる」などの情報収集をおこないます。

損得勘定を考える

損得勘定を考える

モノの売り買いは「交換」

私の1,000円とあなたの10,000円を交換してといわれて応じる人はいるだろうか。つまり売買とは「お金」と「商品やサービス」の交換であり、交換の最低条件は「等価」となります。いくら売り手が「これはいい!」と絶賛しても、買い手が等価、もしくは等価以上の価値を感じなければ、損をすると考えます。これが損得勘定です。

クルマ屋さんの提供サービスは「非日常」です!

Next: クルマ屋さんは調べられる存在なのに準備ができていない

クルマ屋さんに対するB・Cゾーンの印象とは?

第一話

#17
集客から利益獲得
の流れを考える

購買行動を整理してみる。「点」ではなく「線」でつなぐと見えてくる集客のセオリー。

工場からお店への意識転換、そして人はなぜお金を使うのか、これらの前提を踏まえて考えると見えてくる「集客」から「収益確保」までのポイント。

A.お店作り店舗を知っているや名刺をもらったなど思い出してもらう仕掛けが必要。

車の問題を感じる

クルマの問題いつもの店か誰かの紹介など刺激を受けた情報を頼りに調べだす。

あっ、そういえば!?

賑わいのある感じ
名刺
ネットで調べる

B.情報取得だいたいの人はまず調べる。いきなり「電話で聞く」や「直接行く」はあまりない。

直接来店する

milestone|ご来店!愛想のない怖い人が出てきたらどうしようといった不安を感じている人は多い。

とりあえず問い合わせ

C.問い合わせ「まずかった?」と電話をかけて感じるカーユーザーは多い。

みなさんバッチリ!

知識や技術

設備やシステム

どのクルマ屋さんもここには問題はないようだ。しかしここに到達するまでのABCが手薄なことに問題がある気がする。

Goal!D.再来店次も利用してもらうための仕掛け作り。

Z.社内問題

スタッフが発言できない

頑張っても稼げない

世襲問題

労働者不足

ABC以前に社内の雰囲気が「前向き」でないケースが多く見受けられる。怒鳴る→スタッフが萎縮する→成果が出にくくなる→また怒鳴る。この悪循環は避けなければならない。

口コミ紹介

全体を通して「あっいい感じ」が継続されなければ利益獲得にはならない

Next: 集客を通じて利益の獲得の第一歩はホームページ

なのに「がっかり」なクルマ屋さんの情報発信

第二話

#21
優先順位第一位
すぐに着手

情報を発信する人・見る人新しいカーユーザーとの最初の接点はホームページです

すぐに問い合わせや来店といった行動をする人は少ない。まず調べる(ネット検索)ことから始めるのが一般的で、選ばれるためのポイントは他店との違いを訴求する。

    発信者クルマ屋さん

  • 収益の向上

  • 集客ツール

  • まだ見ぬお客さま利用希望

    集客を考えるホームページの守備範囲

  • 感じている問 題

  • ホームページなんだろう?

  • 両者を繋ぐもの信用される情報発信

    閲覧者関心を持った人

  • クルマの困った

  • 利用判断ツール

  • まかせていい?不安解消

クルマ屋さんのホームページのゴールは問い合わせ・来店につなげる

信用獲得には第一印象の顔が大切

Next: 顔が悪いクルマ屋さんのホームページ

その情報って顔に必要なの!?

第二話

#22
間違った情報発信
ってなんだろう

【顔】ボタンのサンドイッチどこになんの情報があるのか瞬時に分からないといった問題

販売内容・PR・店舗所在地・修理事例といった内容が乱雑に散りばめられたトップページ【顔】だと、閲覧者からすると「どこを見ていいのか」分からない。

ありがちなケース

どこをみていいかわからないクルマ屋さんのオフィシャルサイト

訴求の整理がされていない

見る人に伝えるべき情報の整理がされていない。伝えるものが少ないから同じような情報が複数掲載されている。

情報を集約したケース

それなりに整理されたクルマ屋さんのホームページ

伝えたい情報は大きく先頭に

情報別に一括りにすること、訴求の度合いに合わせて表示サイズを調整しよう。

信用獲得には第一印象の顔が大切

Next: 知りたい情報がない

「このお店にしよう!」と判断できない

第二話

#23
知りたい情報の
掲載がない

金額・支払方法・営業時間・場所サービス業としての基本的な情報がなければ判断ができない

なにをいくらで販売しているのか。その情報があってはじめて他の情報が活きてくる。逆に基本的な情報掲載がなければ、商売としてホームページは意味がないものなのかもしれない。

飲食店検索の場合

サラリーマン、きついっす!

きれいな写真で興味関心を持ってもらっても、金額が分からないために利用には至らない。

【 その他の情報 】

  • 天然活魚のみ使用
  • 年間来店数000件
  • 調理師資格者多数在籍
  • 衛生管理者がいるお店
  • 厚生労働省が認めるお店
  • 飲食組合理事

娯楽施設の場合

高いとか文句言われるのはイヤ

「〇〇県|ゴルフ場」とネット検索で上位にきても、料金が分からないため別のページに離脱されてしまう。

【 その他の情報 】

  • 高い満足と感動を与えます
  • キャディー無料
  • カート無料
  • クラブハウス8,000㎡のゆとり
  • 大浴場・サウナ完備
  • くつろぎのレストラン

【届かない情報】資格・許認可・設備・事例などによる訴求

国家整備士がいる

分からない

特定整備事業者

分からない

認証・指定工場

分からない

最新・充実設備

分からない

修理事例

見ない

【響かない情報】言葉の表現などによる訴求

車のことなんでも

何ができるか分からない

技術力が違う

他店との違いが分からない

お気軽に・安心料金

情報開示して

創業00年信頼の

長ければ…いいの?

年間○台の実績

それってすごいの?

格安・地域最安値

安かろう・悪かろう?

見積・代車無料

どこでも同じ

EV・ハイブリッド可

クルマ屋さんですよね

選ばれる理由

選ばれてるの?

こんな不安あります?

お金払ってるんだし

届かない・響かない・だから利用しない

Next: サービス業として必要な情報を発信しよう

そろそろ重い腰をあげよう!

第二話

#24
利用する・しない
答えは簡単

今こそ料金表を作ろう!ホームページには人が求めている情報を掲載する

「自分の財布からいくら出ていくのか」知りたいのは予算感で表示金額通りだとは思っていない。その金額の1.5倍まではかからないだろうといった心や支払いの準備がしたい。

point A. 不信感はどこから?

同じクルマでの車検料金実態調査

車検金額の調査

実際に比較はできないから

家電品のようにお店ごとに販売料金が比較することができない。多くはCゾーン(ー)やDゾーンのカーユーザーが買い回った際に、「安い」という店が実は高かったという見積もりから不信感をいただいているのかもしれない。他店と比べての高い安いではなく「当店はこの価格です」と自信を持って主張することが安心感につながるのかもしれない。

ありがちな車検料金表

ありがちな車検料金表

重量と言われても…

昔からある料金表といえば「車検」ですが、自分の乗っている車の重さを知っている人はあまりいません。

閲覧者を意識した車検料金

閲覧者を意識した車検料金

面倒でも分かりやすく

その丁寧さがホームページを通じて見る人に「安心感」や「信用できる」といった印象を与えます。

クルマのクラス別に表示

クルマのクラス別に表示

サービス毎ではないメリット

閲覧者から見て分かりやすいこと、他のサービスの買い上げ点数向上が見込めること。

サービスを一括掲載

サービスを一括掲載

情報を効率よくお届け

車検の情報だけ見て離脱されるよりも、自然に様々な情報を提供することで別の購入を誘発させる。

サービスを一括掲載(続き)

サービスを一括掲載(続き)

車検と一緒に〇〇

車検と一緒に「きずへこみ」「コーティング」。4回目の車検だし「買い替え」などをさりげなく提案。

一般的なメンテナンス

一般的なメンテナンス

クラスに合わせて

お客さまが知っているような日常的なメンテナンスもクラス別に分けて料金掲載をしてみよう。

料金表があるメリット

問い合わせの時に役に立つ

電話や来店時の問い合わせで「〇〇はいくら?」などと聞かれる場合がある。多くの事務員さんやスタッフさんは「ちょっと分かる者がいないので…」や「確認いたします」と即答できない。この行動が価格の不信感の原因だということを理解しよう。またモゴモゴと回答するケースも見受けられるが、相手からは「5のものを10で2つまけときます」と「ぼられている」などのイメージを持たれる。料金表によるスムーズな即答こそが「あっいい感じ」と「がっかり」の分かれ道となる。ホームページに料金掲載がされていると「ホームページの内容からおおよその予算感をお知らせいたします」など、誰でも一次回答が可能になる。

カーユーザーの理解を求めるのではなく伝える努力と工夫が大切

Next: 利用してもらうためのきっかけとは?

他店との違いをなににするか?

第二話

#25
情報が伝わること
効くこと

他店との違いを考えるお客さまに他店との違いが伝わらなければ選ばれない

あっちのクルマ屋さんと、こっちのクルマ屋さん。カーユーザーにとってなにが違うのか、数あるお店の中からお客さまに選ばれなければ商売にならない。ではこの他店との違い、カーユーザーに「なるほど」と伝わり、「いい感じ」という効果を得るためにどうするかを実験してみよう。

【スタイル】何ができるのか知られていない

車輌販売
鈑金・塗装
車検・整備
A店
B店
C店
D店
E店
F店
 

【興味付け】どのお店でもやっている

割引特典
代車無料
見積無料
A店
B店
C店

【ポイント】情報が伝わり効果を得るために

③クルマ好き  
②(金額掲載)  
①丁寧な情報  
A店
B店
C店

point A. 丁寧な表現を考える

情報はポンポン置くだけではなく、お互いに会話をしているような雰囲気にするため「起承転結」を意識してみよう。

トップページ

  • 車検
  • 鈑金
  • 車販

基本的な情報

  • 営業時間
  • 休日
  • 支払方法
  • 場所

車検ページ

【起】その他の情報(PR)

  • 心になげかけ

【承】基本的な情報

  • 車検料金をはじめとした費用(予算感)

【転】その他の情報(特徴や特典)

  • 見積無料
  • 代車無料
  • 割引特典

【結】ゴール

  • 問い合わせ

差別化(ホームページ)のポイントは3つ

Next: 3つのポイントを攻めてみる!

仮想クルマ屋さんホームページ作成

第二話

#26
①丁寧な情報
②(金額掲載)

すべての人が集客対象普通に考えて関心を持った人はホームページを調べる

いつ・どこで・誰が・どんな関心を持って見にくるかわからない。でもその人達だって利用する可能性がないとは言えない。つまり関心を持った人全てが集客対象といえる。

見る人に合わせた丁寧な情報発信は共感を得るか?

Next: 作業事例を見る人は少ない

見なくても「このクルマ屋さんいいね」とならないものか?

第二話

#27
③クルマ好き
好印象の醸成

好きこそ物の上手なれ人は自分勝手に連想するので良いように連想してもらうための工夫

誰でも好きでやっていることは一生懸命になるし、それに関して勉強したり工夫したりするので、自然に上達するものである。それを上手に訴求できないものだろうか?

よくあるクルマ屋さんのブログ記事

S2000のブログ記事 S2000のブログ記事

本当に関心のある人しか見ない

せっかくクルマが好きで情報発信しても、一部の限られた人にしか評価されないのであれば、万人に受け入れらるような工夫が必要なのかもしれない。

興味を持つ人がいるならSNSで発信

S2000のブログ記事 S2000のブログ記事 S2000のブログ記事

SNSのメリットとデメリット

メリットとして一番大きいのは自社サービスを無料で宣伝できることでしょうか。#(ハッシュタグ)により、関心の高い人への情報提供が可能で、結果として認知度を高めることでファンが増え、その人たちの直接の意見を知り、次の一手に活かすことができます。デメリットとしては、大衆にとってあまり関心のないような情報では効果が得られにくく、継続的なフォローにはつながりません。またバズる(いい方向に賑わう)ならいいですが、炎上や不満分子による掲示板荒らしなどの問題があります。

好きだ→確かな修理→まかせて安心の連想?

Next: B・Cゾーンの人たちの評価はいかに!?

クルマ屋さんもリサイズも知らない人に調査

第二話

#28
ディーラー利用者
モニター調査

率直な意見をください信用に値する情報発信なのか閲覧調査

Aゾーンの獲得は困難であっても、Bゾーンは切り崩せるかもしれない。このBゾーンの人はどのような意見を持っているのだろうか。

クルマの関心低い

高い

年配

年 齢

若年

安定

所 得

微妙

しない

お店選び

する

する

リピート

しない

雰囲気統一

全体的な見た目(ハード)

混在

意識徹底

スタッフの価値観(ソフト)

適当

運営良い

応酬話法・接客応対(オペレーション)

悪い

  • Aゾーン

    とにかくディーラー

    車は新車にてディーラーで購入し資金問題がないためそのままディーラーを利用

  • Bゾーン

    ディーラー購入・メンテ他社

    購入はディーラーであってもメンテナンスパック終了後は車に費用はかけない

  • Cゾーン

    ディーラーは利用しない

    ディーラーで車は買わず財布とのバランス重視で費用対効果のとれた店を探す

  • Dゾーン

    安ければどこでもいい

    懐具合の兼ね合いから欲求を満たせる店をネットなどを活用しながら探す

  • Aゾーン

    絶対的安心感の醸成

    全てのツールは統一されて社員教育もしっかりしていて接客応対も感じがいい

  • Bゾーン

    お店への信頼感の維持

    ある程度ツールは統一され社員教育も実施され普通に接客応対もする

  • Cゾーン

    人の信用感の維持

    お店の統一感や教育はときどきで会社の代表や責任者が信用されて商売が成立

  • Dゾーン

    ディスカウントの維持

    お店の雰囲気や接客応対は特に関係なく価格を重視することで商売は成立

商売の対象外 ▶︎

ニッチゾーン ▶︎

寂れた感じ
賑わいのある感じ
名刺
ホームページ

PRIMARY
SCHOOL

ターゲット

見えない技術

技術や設備は見えない。
好印象や予想外といった「意外性」で集客と収益は獲得しよう。

A B C D E F G

「伝わる」し「効いた」仮説に間違いはなかった

Next: オフィシャルサイトと合わせてお店作り

ほぼ同じタイミングで対応する必要あり

第三話

#31
利用する店
しない店の違い

立場変われば見えてくる近所のお店を皆さんが利用しない理由はなんですか?

不思議なものでそれぞれのお店には「+」と「ー」の雰囲気が醸し出されている・・・気がする。違いはなんだろう?

マインドマップ

わかってる

建物が古い
センスがない

あきらめる

許される理由

それなりに
食えてしまう

まぁいいか

それなりは

ゆっくりと
悪化していく

時すでに遅し

町の薬局

利用する?
利用しない?

がっかりは嫌

同じかも?

どうしたら
利用するかな?

もはや景色

やってます!

寂れ感ではなく
賑わい感

お気軽に!

勝つことより

それなりの
減少に歯止め

負けないこと

茹でガエル

人を集めるための雰囲気は大切

Next: カーユーザーには見えない他店との違い

違いは工場ではなくお店で「見える化」する

第三話

#32
クルマ屋さん
そんなもんでしょ

ピンチはチャンス!通りすがりの人のクルマ屋さんに対するイメージを知ること。

B・Cゾーンのモニターに確認をしたところ、残念ながら評価はさんざんな結果となった。この業界の未来は、クルマ屋さんに対するイメージをどのように上げていくかがポイントなのかもしれない。

「がっかり」これが業界標準

買い物は工場でしない

【寂れ感】暗く汚いイメージで利用していい場所とは思っていない

町のクルマ屋さんをイメージすると「顔なじみ」が多そうで、「初めまして」を受け入れてくれそうな感じがしない。つまり「ちょっといいですか」と扉を開くことはできない。「安くなるだろう」と、お金が無くて困っているときに、誰か知り合いの紹介でなら「仕方なく」利用することはあるかもしれない。

文句が言えないイメージ

問題があった場合、「うちは関係ない」と責任逃れされるのではないか。町のクルマ屋さんの印象では、ほとんどが「泣き寝入り」になりそうといったガッカリなイメージ。

まかせられないイメージ

暗くて怖い。テレビのサスペンスで犯人が勤めているのがクルマ屋さんという印象も強いので利用しにくいといったガッカリなイメージ。

ぼられるイメージ

どこにも金額を知る情報が公開されていないため、「5のものを10といって2つ負けておきます」という感じで、文句も言えないし「ぼられる」といったガッカリなイメージ。

ディーラーは高いイメージ

そうは言っても、感じが良くまかせて安心なクルマ屋さんがあるなら、そしてディーラーより良心的な金額なら、お願いしたいクルマ屋さんを探している。

ピンチをチャンスに変えるポイントが「意外性」

Next: 意外性をひとつひとつ作り上げていこう!

お客さまの心理とクルマ屋さんのディフェンスポイント

第三話

#33
お店の作り方
その順番

えっ町のクルマ屋さんなのに!?ご利用いただく全てのお客さまに「意外性」で勝負!

ディーラーはできていて当たり前の減点方式。町のクルマ屋さんはできていないのが当たり前といった加算方式。見た目を合わせて「あら意外!?」といった武器でどんどん点数を上げていこう!

ロゴマーク

ロゴマーク

まずはここから

お店の雰囲気作りはロゴマークのデザインから始めよう。全てのデザインはロゴマークを軸として構成すると統一感が生まれる。

オフィシャルサイト

封筒

全体の色味調整

看板をはじめとした「紙媒体」は印刷後の修正はできません。何度でも修正可能なホームページで、お店の雰囲気は整えよう。

【賑わい感】工場からお店への転換

寂れ感 賑わい感

業界標準以上の実践

例えば看板設置に200万円かかったとして、その看板を 5年使用した場合の月額コストは車検1台分の3万円程度。

ノボリ・タペストリ

名刺

旬の情報提供

一度取り付けたら変えることが難しい看板と違い、お店のキャンペーンやイベントといった動きのある情報にとても効果的。

ユニフォーム

ユニフォーム

歩く看板

最近では様々な衣料店においてリーズナブルな価格での名入れユニフォームが作れる。高いものではなく、安価なもので清潔感を保とう。

名刺

名刺

目に見えないから

私たちの提供サービスはお客さまに見えない。見えなければ見えないほど、価格が高ければ高いほど、お客さまは「人」から買う。

名札

名札

覚えてもらう

名前を覚えてもらうこと、名前で呼ばれること。それはお客さまとの距離を縮め成約率を上げるためにとても重要なポイントです。

リーフレット

リーフレット

販売品目は明確に

自動車のことは何でもできると言うクルマ屋さん。クルマの何ができるのかわからないお客さま。販売品目を明確に伝えること。

受付伝票

受付伝票

メモ帳ではなく

メモ帳ならまだいいが、お客さまからの依頼内容を手に記したりするスタッフを目にする。残念ながらこれは逆効果のため専用帳票を用意しよう。

封筒

封筒

なるべく同じに

既製品の封筒ではなく、しっかりお店のロゴマークが記された封筒に見積・納品書を入れよう。ロゴは信頼の証になるように。

案内はがき

リーフレット

定型文ではなくて

通りすがりの新規獲得の前に、リピート率アップを目指そう。そのお客さまの満足から「紹介」が得られるかもしれない。

集客を望むなら「第一印象」は落とさないこと!

Next: 仏作って魂入れず!?

見た目だけではダメ!

第四話

#41
接客応対の基本
注意すること

集客と収益を望むならオフィシャルサイトを通過したら次はトークです。

目に見えなければ見えないほど、金額が高ければ高いほど、カーユーザーは対応するスタッフが信用できるかで購買を判断する場合が多い。だから…

お客さま対応の心構え

非日常での買い物

数あるクルマ屋さんの中から選んでいただいた

クルマ屋さんからしてみると、そのカーユーザーはいつもの一件かもしれない。しかしカーユーザーからすると、数あるクルマ屋さんの中で関心を持てた一件です。やはり縁を大切にしましょう。

第一印象の死守

非日常での買い物

自分を売り込むこと

人は目や耳から得た情報から瞬時にそして自分勝手に様々なことを連想する。この連想が「負」に働けば、目に見えないサービスをお買い求めいただくことはできない。身嗜みや言葉使いをしっかりすることで好印象を獲得しよう。

様々な問題を抱えている

非日常での買い物

可もなく不可もなくさりげなく

問い合わせてくるカーユーザーには、クルマをもっとキレイにしたいといった明るい内容や、クルマが壊れたといった暗い内容があります。あまり明るく対応すると、言動を不快に感じる人もいるかもしれません。

見た目は柔らかく

非日常での買い物

「イカツイ」「ケバい」ではなく「おしゃれ」

美容室に行くと茶髪のスタッフさんがいたりします。もちろんクルマ屋さんにも茶髪のスタッフさんはいます。個性はプライベートでお楽しみいただき、仕事では清潔感を優先してください。

テキパキとハキハキ

非日常での買い物

ダラダラとモゴモゴはダメ

クルマ屋さんが「面倒臭い」という雰囲気を出してはなりません。初めましてのカーユーザーにどれだけ好印象を抱いていただけるか、その印象は「信用」や「信頼」に繋がり、ここが利益獲得の分かれ目となります。

第一声を大切に!

非日常での買い物

お電話ありがとうございます

選んで問い合わせていただいたことに感謝を込めて、しっかり発声しましょう。電話では声が聞き取りにくくなる問題もありますので、決してトーンを下げることなく母音の意識と「ミ」の声量を維持しましょう。

母音をはっきり発音する

非日常での買い物

言葉の音が劇的に変化する

五十音には必ずあいうえおといった「母音」がある。この母音をハッキリ発音することを意識しよう。母音をしっかり発音しないと、「おはようございます」も若者言葉のように「うぃよぉーす」と音が濁る。

話し方の速度と大きさ

非日常での買い物

ドレミファソを意識する

ドレミファソを口ずさんだとき、段々と声が大きくなります。社内の会話は「ド(声量1倍)」、電話の会話は「ミ(声量2倍)」、会議などの会話は「ソ(声量3倍)」を意識しましょう。

できていないクルマ屋さんは多いので再認識をしよう

Next: 練習しないプロはいない、プライマリーでほら話せたでしょ!

ほら話せた、話せたろう…花瀬太郎💦

第四話

#42
メール問い合わせ
回答事例

活字の第一印象ちょっと行ってみようかなといった気持ちにさせる。

メール回答でのゴールは来店いただくことです。聞かれたことだけを回答するのではなく、活字の表現だけで第一印象を死守するポイントは、感謝の言葉と回答をしてもらえそうな表現を掲載すること。

 Case1: お見積もりに関するお問い合わせ

お世話になります。ヘッドライトのコーティングについてホームページで見ましたが、特別価格期間となっていました。私のプラド150中期でお願いしたときの①価格②特別価格はいつまでか③効果の持続期間を教えて頂けますでしょうか。宜しくお願い致します。

 Reply: お問い合わせありがとうございます。

  • 〇〇様
  •  
  • この度は
  • 数あるお店の中から

  • 当店へお問い合わせいただき、誠にありがとうございます。
  •  
  • ヘッドライトコーティングは車種関係なく両側で5,670円となります。また持続性は保管や使用環境によって差はありますが、おおよそ1年程度となります。
  •  
  • 特別価格適用の期間ですが、コロナの全ての制約が解除されるまで、皆さまの安全の一助として対応してく予定です。曖昧な回答で申し訳ございませんが、詳しくは当店のオフィシャルサイトにてご案内させていただきます。
  •  
  • 【見積無料】ご来店いただけませんか?



    お買い求めいただくかは別として、しっかりご説明をさせていただきます。来店希望日時をお知らせいただければ、お待ちいただくことがないよう準備をしてスタッフ一同お待ちしております。

    ぜひご回答いただければと思います。

  •  
  • よろしくお願いいたします。


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リサイズモータース
回答担当:花瀬太郎
月曜定休 AM9:00 - PM7:00
カード各種OK!
mobile-shaken.com

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 Study1: 社内会議の議題に組み込もう

実際の問い合わせがや擬似的な内容を使用して、社内会議の中である程度の時間をとって模範文例を探してみよう。

スピードは武器なので問い合わせの回答は早く!

Next: 電話の受け答えは様々な場面で利用できる基本トークです。

しっかりするとお客さまは「えっ」となりやすい!

第四話

#43
電話問い合わせ
回答事例

話し上手と聞き上手相手の話を感じよく丁寧に聞くことと3秒ルールを実践しよう。

一生懸命さは伝わるが、商売をする上で質問されるであろう内容についての話法が弱い。またスタッフが一人何役も対応しなければならない状況が品質を悪化させている。「私は関係ない」ではなく、誰もが最低限の応酬話法を身につけよう。

 Study2: 話せること・話せる人を増やすこと

クルマ屋さんの電話対応を分析してみると、主導権を握ったヒアリングの形ができていない場合が多く見受けられ、また問い合わせをいただいていながら来店に結びつかない原因は、「分かりました検討してみます」と会話が終了しているからではないだろうか。柔らかい感じで来店に結びつけるトークをブロックに分けて、しっかり社内でロールプレイングをしてみよう。

Block_A

Block_B

Block_C

Block_E

Block_F

第一印象死守

信用醸成

価格信憑性

来店確約

終わりよければ

お電話ありがとうがない|

|相手緊張状態

|welcome感なし

挨拶なしでいきなり質問?|

|車聞いてそれ!?


初年度ってなに?|

|戸惑いながら回答

分からない手際良く聞いて|

|要はいくら怪しい

今すぐ見ますか?と言って|

|陸運局ってなに?

|はじめましてさようなら

基本は【ミ】をキープして相手の話を柔らかい感じでよく聞くこと

Next: 音だけでは無い「意外性」は「動き」です

名刺を使った自己紹介をしっかりしよう!

第四話

#44
名刺を渡す
タイミング

本題に入る前に名刺を配ろう[ 絶対死守 ] 見た目は柔らかく・テキパキハキハキと!

名刺を配るタイミングはいくつかありますが、大切なことは会話の本題に入る前に自己紹介は終えておくことが望ましいでしょう。名刺を持っていないということが無いように注意するとともに、財布ではなく名刺入れを使用し、ツナギの場合には名刺は胸ポケットにしまいましょう。

 Study3: 名前で呼んでもらえるようになること

企業人同士の名刺交換では、交換した名刺を手元に置き、相手の名前で呼ぶことを意識して話をするのが一般的です。クルマ屋さんがカーユーザー(個人)に渡した名刺は、すぐにポケットやカバンに入れられてしまいます。相手に名前を覚えてもらうために、名札を必ずつけるとともに、社内でしっかりロールプレイングをしましょう

お店の大小は関係なくできたクルマ屋さんが得をする

Next: ご来店のお客さまへどのように見積書の説明をする?

受注率を上げるトークと追加提案トーク

第五話

#51
テキストデータ
抽出可能?

伝票発行だけではもったいないいつでもデータは静かに答えを教えてくれる。

お使いのシステムから出力された「履歴」や「車輌」のテキストデータをコピペして、お店の傾向と対策を練ることができます。たとえばそれは「新規&既存割合」「年間利用回数」「複数年利用回数」など、次の一手を検討するためのどれも有益な情報です。

1.全体

2.新規と既存

3.初度登録

4.メーカー

5.国産車と輸入車

6.ナンバー

7.年数利用

8.単年利用

9.車輌データ棚卸

を増やす

来店数

買い上げ点数

新規来店誘導

既存来店誘導

通りすがり

口コミ紹介

販売品目の充実

価アップ

利益の確保は「数単金( 数量 × 単価 = 金額 )」

その答えを見つけよう!

「数」で考えることは「来店数」と「買い上げ点数」の2つ。買い上げ点数が上がると「単」が上がる。結果、売上額が向上して利益は増える。その打ち手を考えるために過去のデータから傾向と対策を検討しよう。

分析が活きるクルマ屋さん

作業をしない経営陣がいること

傾向を知ることは大切ですが、一人何役も対応しなければならないクルマ屋さんでは、傾向から対策を練り実践するのは難しいかもしれません。

どうすればいいの?

ひとつの商談を大切に!

集客から収益獲得の流れにおいて、利用者からの「あっいい感じ」を継続させることが重要です。そして傾向と対策を練る時間をどのように確保するか検討しましょう。

 なんとなくではなく現状の把握に努めよう

Next: もう少し具体的にみてみよう!

主作業にもうひとつの軸を加えて分析

第五話

#52
初度登録別
国産車 or 輸入車

レポートAで見えてくるもの初度登録|国産車 or 輸入車で売れているサービスの把握と売れるサービスの発見。

車検制度のおかげで特に攻めの営業をしなくても商売ができた時代もそろそろ終わりを迎えるかもしれない。初度登録を軸に分析をしてみると実に嫌な現実を目の当たりにすることとなる。

初度登録別で分析 初度登録別で分析

乗り換えタイミングを知る

販売タイミングを効果的に!

3回目の車検時に利用数が落ちていることがある。買い換えた可能性あり。自社での販売促進の手を打とう。

アプローチのタイミング知る

○年式の輸入車にはこれ!

導入した設備はどのタイミングが一番売れる確率が高いのか、そのタイミングが商売のチャンスとなる。

 お店の脅威や弱みを大きく捉えチャンスを見つける

Next: 「はじめまして」で売れているものはなんだろう?

国産車と輸入車で売れているものを知る

第五話

#53
新規&既存
国産車 or 輸入車

レポートBで見えてくるもの新規&既存|国産車 or 輸入車で売れているサービスを把握。

新規と既存を切り口に、どの販売品目に関心を示してお付き合いが始まったのか。次に関心を持ってもらえそうな販売品目はなにがあるのか、訴求方法も含めてしっかり検討しよう。

新規&既存を国産車と輸入車で分析

よく売れているもの

車検が大半の場合

偏った販売品目であれば、クルマのことならおまかせくださいは利用者に見えていない(伝わっていない)可能性あり。

プライスボードの作成

積み上げ提案で単価アップ

「ただいま車検と一緒でお得になるこちらのメニューはいかがですか?」とアプローチすることで数単金をアップ!

労せずして数単金アップを狙うならセットメニューを作ろう!

できることを見える化

ハンバーガー

その中で主力はなに?

できることを書き出してみよう。ハンバーガーショップを参考にメイン・サイド・ドリンクなどの分類に分けることで「普段使用して何か問題はありますか」ではなく(車に関心がないため忘れている場合が多い)、記憶を呼び起こすようなサイドメニューが効果的です。そしてすぐに値引きをするのではなく一円でも高く買ってもらうための工夫をしましょう。

セットメニュー

一発選択で単価アップ

「大切に乗られているようですがあの時の輝きをもう一度車検おすすめです」といえるセット提案で数単金をアップ!

販売品目の見える化

興味をそそるネーミング

連想しやすいネーミングで買いやすい販売品目を開発することが数単金のアップには極めて重要になります。

  選ぶ楽しみ、買う喜びが数単金をアップする

Next: 販売品目は伝えなければ売れることはない

どうやって知ってもらうのがいいだろう?

第五話

#54
利用車輌毎の
複数年利用分析

レポートCで見えてくるもの1台のクルマは何年に渡って利用をしてくれているか。

お店のファンを増やそう。履歴が6年あるとして、その6年のうちに何年利用してくれたのかをみてみよう。車検毎の「こんにちは」ではなく、毎年利用していただくために何をすべきかを検討しよう。

新規&既存を国産車と輸入車で分析

複数年利用はお店の成績表

「あっいい感じ」は継続しているか?

集客から収益獲得までの流れで「がっかり」させていませんか。顧客は企業の財産、この切り口はとても重要です。

接点を増やすために

知ってもらう努力と工夫

バリエーション豊かな販売品目がなければ接点は増えません。また伝えなければ売れません。

オフィシャルサイトと内容を合わせて販売品目をどんどん知ってもらおう!

A.お店作り店舗を知っているや名刺をもらったなど思い出してもらう仕掛けが必要。

車の問題を感じる

クルマの問題いつもの店か誰かの紹介など刺激を受けた情報を頼りに調べだす。

あっ、そういえば!?

賑わいのある感じ
名刺
ネットで調べる

B.オフィシャルサイトこの内容をしっかり作ると紙のチラシとして様々なアプローチが可能となる。

直接来店する

milestone|ご来店!愛想のない怖い人が出てきたらどうしようといった不安を感じている人は多い。

とりあえず問い合わせ

C.問い合わせ「まずかった?」と電話をかけて感じるカーユーザーは多い。

Goal!D.再来店次も利用してもらうための仕掛け作り。

数単金アップの効果予測

紙とwebの連動

無駄なく使える

どこでも印刷ができる

常に内容は最新

名刺や紙による訴求から関心が高まるとオフィシャルサイトを閲覧する確率が上がる。その際に見た目を合わせることで「安心感」を醸成し「あっいい感じ」から数単金向上へつなげる。

口コミ紹介

車検案内 車輌販売 車検検討 車輌販売 鈑金検討 セット案内 車検納車時 鈑金納車時 納車後特典 保険利用者 ツールで訴求 求人活用 営業活用

  「あっいい感じ」の継続と取扱品目の宣伝

Next: 販売品目を宣伝したら結果はどうなっているのか?

定期的に成績を確認すること

第五話

#55
一車輌一年の
利用回数分析

レポートDで見えてくるもの販売品目が効率よく売れているのかを確認する。

販売品目を増やしたこと、それらを知ってもらうことで1年間の利用回数はどのように変化しているか。変化がないのであれば、「販売価格」「アピール」など、どこに問題があったのかを確認していく。

一車輌一年の利用回数分析

年・半期・四半期・月単位

無理をするのではなく継続が大切

実績の把握は定期的に行う必要がある。無理をして挫折しては意味がない。無理のないタイミングで実績は把握しよう。

主作業の見直しをしよう

メインサービス=主作業

一般整備の主作業で「キズへこみ」や「コーティング」を伝発すると正確な実績把握が難しくなるので見直しをしよう。

 テキストデータが分析できるようにしよう

Next: お店の財産は顧客ですから削除は慎重に!

次につながる一手を考える

第五話

#56
車輌データの
棚卸しに注意

車輌棚卸一覧表車輌データの削除は理由を理解してからにしよう。

テキストデータが出るからこそ、全ての車輌を一覧で確認できる。「絞り込み」や「並べ替え」を上手に使うと車輌単位でのアプローチ方法が見えてくる。

新規&既存を国産車と輸入車で分析

複数年利用から見えるもの

優良顧客の把握をしよう

複数年に渡って利用をしてくれているならば、それは「優良顧客」であり、クルマの販売につながりやすい。

取引金額から見えるもの

キャッチ or リリース

利用回数が多く利用金額がそれなりにあるならば、そのお客さまをキャッチし続けるためにどうするか?

 お客さまはお店の財産です

Next: 販売品目=サービスラインナップの整理をしよう

売るものは社内外に分かりやすく!

第六話

#61
選ぶ楽しみ
買う喜び

会話が弾む笑顔があふれる余程のことがない限り信用獲得は重ねた会話の時間に比例する

世間の企業で成功していること、使えそうな内容はとにかく猿真似で実践してみよう。関心を引くためのネーミングやセットメニューなど「なにそれ?」と、お客さまが聞いてきたその瞬間にビジネスのチャンスは広がります。

選びやすい料金表作り

選びやすい料金表作り

ぱっと見てすぐに分かる

社内外に対して、対象となるクルマの料金がどれなのかすぐに分かる表示を心がけましょう。

クラス別に料金表を作成

クラス別に料金表を作成

これがなければ始まらない

お客さまのクルマ屋さんに対する不信感は料金表が無いのが原因です。また料金表がなければ提案もできません。

サービスラインナップ開発の方法

人の関心

お客さまの困ったを想像する

2年に一度の車検でしか接点が持てないクルマ屋さんは多い。クルマのことならなんでもできると言われても、なにを販売しているのかわからなければお客さまは買うことができない。この売れるものを「見える化」する方法は、クルマのライフサイクルに合わせてお客さまの「困った」を想像すること。

買うか買わないの選択ではなく

選ぶ楽しみ買う喜び

どれにしようかの選択へ

お客さまの多様性に合わせて当店は「選べる車検」となっております。と、ハンバーガーショップのようにメニューを出したらどうなるだろう。必ずとは言えないが「これなに?」「それは?」と会話が弾み、買うか買わないかではなく、買う前提で選ぶ楽しみが演出できるかもしれない。また他店へ買い回られたとしても、「あっちのクルマ屋さんのほうがよかったな」と思ってもらえるかもしれない。

 数単金アップはサービスラインナップの整理から

Next: お客さまにとって分かりやすいメニューの抜粋

スタッフが売りやすいものを探す

第六話

#62
メイン・サイド
ドリンク?

伝わりやすく売りやすいすべてのサービスラインナップから「提案しやすい」を抜粋する。

お店の売上の主軸となるものを「メイン」、追加提案ができそうなものを「サイド」、どの作業にも共通するものを「ドリンク」と、ハンバーガーショップのように分けてみよう。そして「メイン」+「サイド」+「ドリンク」を組み合わせてみよう。

メインサービスメインサービス

M01:車検整備

M02:キズへこみ

M03:自費鈑金修理

M04:保険鈑金修理

M05:コーティング

M06:クルマの販売

サイドサービスサイドメニュー:きれい系

S01:ヘッドライトコート

S02:モールコート

S03:キズ消し磨き

S04:窓撥水コート

S05:手洗い洗車

S06:プリズムライト洗車

S07:プリズム洗車

S08:プリズムスーパー洗車

S09:水垢落とし

S10:下廻り洗浄

サイドサービスサイドメニュー:快適系

S21:除菌消臭

S22:ルームクリーニング

S23:パワーエアコンクリーニング

S24:タイヤキープ

サイドサービスサイドメニュー:安心・安全系

S31:四輪アライメント

S32:サービスインターバル

S33:オイル交換

S34:バッテリー交換

S35:タイヤに窒素

S36:1年メンテナンスパック

S37:2年メンテナンスパック

S38:3年メンテナンスパック

サイドサービスサイドメニュー:電気系

S41:ドラレコ取り付け

S42:ETC取り付け

S43:持ち込みオーディオ取り付け

ドリンクサービスドリンクメニュー

d01:クルマの引き取り

d02:クルマの納車

d03:代わりのクルマ

思い出優先車検

思い出優先車検

ファミリーを対象

次回の車検まで4ヶ月に1回の洗車(合計6回)+2年メンテナンスパックをセットにした車検。サイドメニュー30%割引にてご奉仕。車検時の代車・オイル交換は無料。

キャンパーのための車検

キャンパーのための車検

アウトドア派を対象

次回の車検まで4ヶ月に1回の洗車(合計6回)+下廻り洗浄(6回)をセットにした車検。サイドメニュー30%割引にてご奉仕。車検時代車無料・オイル交換は有料。

ドライブ1回分得をするかも車検

ドライブ1回分得をするかも車検

輸入車を対象

四輪アライメント+タイヤに窒素をセットにした車検。サイドメニュー30%割引にてご奉仕。車検時の代車は当店自慢の輸入車・オイル交換は無料。

メンテパックが終わった車の車検

メンテパックが終わった車の車検

2回目〜の車検を迎える車を対象

サービスインターバル+2年メンテナンスパックをセットにした車検。サイドメニュー30%割引にてご奉仕。車検時代車無料・オイル交換は有料。

たくさん組み合わせないこと

たくさん組み合わせないこと

買える人は多いほうがいい

サイドメニューをたくさん組み合わせると、買える人は少なくなる。目的は数単金アップなので、商売として利用者の大半に当てはまるような組み合わせを心がけよう。またセットでお求めいただくことのメリットも考えていこう。

 提案することが楽しくなるようなセットとネーミング

Next: セットメニューではなく単品で提案するケース

切り出さなければ売れません!

第六話

#63
見積もり提示
そのあとに

切り出しトークの準備メニューがあっても伝えなければ意味がない。

車検やキズへこみの見積書を提示後「ところでお客さま〜今回一緒にいかがですか?」と、「〜」に入るサイドメニューの差し込みトークを考えておこう。またこのトークは見積書金額を伝達後、間を開けずに切り出そう!

  • S01:ヘッドライトコート

    お客さま【 ライトが曇っているようです。夜間走行時の安全を考えて 】今回一緒にいかがですか?

  • S02:モールコート

    お客さま【 輸入車の悩みどころ、窓モールのサビ落とし 】今回一緒にいかがですか?

  • S03:キズ消し磨き

    お客さま【 助手席ドアの線キズを目立たなくできますが 】今回一緒にいかがですか?

  • S04:窓撥水コート

    お客さま【 安全を考えてワイパー交換と窓撥水コートなど 】今回一緒にいかがですか?

  • S10:下廻り洗浄

    お客さま【 洗車と一緒に掃除が難しい下回りの洗浄など 】今回一緒にいかがですか?

  • S32:サービスインターバル

    お客さま【 メーカー基準値に適合しているかセンサーの動作・安全確認を 】今回一緒にいかがですか?

  • S36:1年メンテナンスパック

    お客さま【 次回車検までのオイル交換を含んだ安心メンテナンスパック 】今回一緒にいかがですか?

 商談時に口火を切らなければ売れません

Next: そうはいっても話すのは苦手!?

そんなクルマ屋さんにはツールの使用がいい!

第六話

#64
病院のように
問診票を活用

より自然な訴求と受注話すこと(提案)が苦手でも数単金を増やすことはできる。

車検証をお預かりして見積書を作る間、お客さまの要望を把握するための手段として「問診票」などを利用するのが効果的かもしれない。見積書印刷の手前でその問診票を回収し、お客さまの要望を見積書に反映させることで、数単金アップの効果が得られるかもしれない。

問診票イメージ

問診票の活用

可能であれば分析を!

伝票発行を伴うシステムにおいて、受注前のお客さまの情報分析は少し難しいかもしれません。可能であればこれらの情報は表計算などに記録しておくといいでしょう。

販売品目の開発は重要

分析イメージ

自店でできない場合

無理をして自分のお店で回答を求めようとしても遅々として進まない場合は、迷わず猿真似からはじめよう。なにもしない1分1秒をなくすことが大切です。

 「やる」か「やらない」かの問題で方法はいくつもある

いつもそばに知恵袋Our answer

クルマ屋さんを全力サポート

業界に感謝の気持ちを込めてネットdeプライマリースクールは、どのクルマ屋さんにもご覧いただけます。またオフィシャルサイトご利用のクルマ屋さんには、こちらに掲載されていない内容で知りたい知識や情報・トークなどのご相談を承り、そのクルマ屋さんに合わせたトーク事例をお答えするとともに、必要であればオンラインにてロールプレイング(時間制限あり)なども対応させていただきます。これにより「えっ町のクルマ屋さんなのに!?」といった意外性を最大限に発揮していただき、よりよい集客と収益獲得にお役立てください。これがリサイズの全力サポートです。

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